Як змусити приховані мотиви аудиторії працювати на себе?

Мотиви аудиторії

Що змушує вас кожного ранку прокидатись о 7 ранку? Не заради насолоди ви ж це робите? Варіантів відповіді може бути багато. Наприклад, ви скажете, що встаєте так рано, щоб йти на роботу, заробити гроші і комфортно жити. Саме бажання «комфортно жити» і є вашою мотивацією, рушійною силою, яка змушує вас щодня підніматись з ліжка і щось робити.

Відповідну мотивацію можна використати для побудови вдалої промови. Вся фішка в тому, щоб точно визначити причини, які спонукали слухачів прийти на ваш виступ.

Мотиви бувають різні

Існує величезна кількість класифікувань мотивів: матеріальні-нематеріальні, ідейні, прагматичні, меркантильні і так далі. Але, якщо копнути глибше, існує лише два типи мотивації: «людина хоче щось здобути» і «людина хоче чогось уникнути». Це славнозвісна теорія «батога і пряника» в дії. Узагальнимо, є мотивація «від» і мотивація «до».

Мотивація «від»

Люди з мотивацією «від» найчастіше починають діяти, коли «запахло смаленим», всі їхні дії направлені на уникнення чогось неприємного:

  • піду на цей виступ, щоб шеф не гнівався;
  • потрібно прибрати в квартирі, щоб бабуся не сварила;
  • поступлюсь місцем в трамваї, щоб пасажири не дивились на мене косо.

Ми майже на 100% впевнені, що у вас на роботі є такий собі Петро, який весь час поспішає закінчити роботу, щоб уникнути штрафів або, боронь Боже, щоб шеф не викликав до свого кабінету.

Таких людей багато, їх можна розпізнати за мовою. Вони часто використовують такі слова, як «уникати», «позбуватися», «покарання», «проблема», «я змушений».

У вас могло скластися хибне враження, що «мотивація від» – це своєрідний негативний приклад поведінки. Це зовсім не так. Така мотивація відіграє роль «чарівного копня», змушує людину чухатись там, де поки не свербить, і діяти. Скажімо, як багато ви зробите задля отримання премії, а на що ви готові, щоб уникнути штрафу?

Мотивація «до»

Людей з мотивацією «до» рухає вперед ідея, азарт, мрії. Вони рухаються до поставленої попереду цілі і кожну можливість розглядають як засіб для її якнайшвидшого досягнення:

  • піду на тренінг, бо він допоможе мені бути переконливішим у розмові з клієнтами;
  • приберу в квартирі, бо так я буду виглядати більш вигідно в очах оточуючих;
  • піду до стоматолога, щоб бути здоровим.

В розмові з такими людьми часто чуєш: «можливості», «винагорода», «бонус», «переваги», «отримати», «у мене є можливість».

Мотивація «до» більш сильна і довготривала, адже людина сама є тою рушійною силою, що змушує діяти. Такі люди багато читають професійної літератури, дивляться тематичні вебінари, ходять на тренінги.

Успішними є обидва види мотивації. Перша – надає прискорення, а друга – вказує напрямок. У різних ситуаціях ми можемо мотивуватися різним. Порада: якщо ви помічаєте за собою, що керуєтесь лише однією з цих мотивацій, намагайтесь розвивати іншу.

Публічний виступ і мотивація аудиторії

Як змусити мотивацію працювати на себе?

Якщо ви знаєте, що спонукало слухачів прийти до вас на лекцію, ви зможете правильно розставити акценти: налякати «батогом» чи запропонувати «пряників». Звичайно, абсолютно точно визначити мотивацію кожної людини в залі неможливо. Однак, багато чого можна визначити вже зі змісту доповіді. Наприклад, люди не хочуть хворіти. Якщо ваша доповідь стосується медицини, для згущення барв, трошки полякайте своїх слухачів, але не перестарайтесь, мотивація «від» має дуже сильний ефект.

А багато людей люблять мріяти. Якщо ви розказуєте про переваги довгострокового кредиту на житло, змалюйте гарну, об’ємну картинку, нехай людина вже відчує себе власником квартири чи заміського будинку. Це ж саме стосується предметів розкоші – слухач має захотіти цей годинник і ніякий інший.

Якщо публіка надто різношерста і визначити мотиви їх візиту неможливо, застосовуйте обидва види мотивації. Пам’ятайте, мотивація “від” шмагає дуже боляче, тому вживайте її у пропорції 30:70.

Завжди рухайтесь від людини і її потреб. Намагайтесь відчути, як слухачі реагують на ваші тези, що дає більший емоційний відгук «страх покарання» чи «обіцянка винагороди». Лектор не може існувати відірваними від своєї аудиторії, щоб мати успіх в маєте весь час взаємодіяти зі своїми слухачами. Саме це шлях до успіху.

Якщо стаття, яку ви щойно прочитали була цікавою, то запрошуємо на навчальні програми Школи АҐРУС.

Залишити заявку